¿Por qué sobre venden boletos las aerolíneas?

En México y según datos de la Secretaría de Comunicaciones y Transportes en su reporte Aviación Mexicana en Cifras, 1991 - 2016, durante el 2016, 82 millones de personas viajaron en aviones nacionales o extranjeros. El tramo nacional que reportó mayor número de traslados, fue el CDMX-Cancún, que alcanzó los 4 millones 257 mil pasajeros, seguido del tramo Monterrey-CDMX, con 3 millones 173 mil personas.

Los tramos con menor número de pasajeros en ese año fueron el tramo Veracruz-Monterrey con 199 mil pasajeros y Guadalajara-Cd. Juárez, con 192 mil personas. 

En destinos internacionales, en el mismo año, el tramo más utilizado fue el CDMX-Los Ángeles, con 1 millón 50 mil pasajeros, seguido del CDMX-Houston con 930 mil viajeros. Los tramos internacionales con menor número de pasajeros fueron el Phoenix-Guadalajara con 118 mil pasajeros y el Cancún-Buenos Aires, con 117 mil pasajeros. 

Tres son las principales quejas registradas en la PROFECO en contra de aerolíneas mexicanas: la negativa a la entrega del producto o servicio, la negativa a cambio o devolución y el incumplimiento de plazos para la entrega del servicio.

No existen cifras claras sobre el impacto de la sobreventa de boletos, pero es común que al pretender tomar un vuelo, resulte que sean más los que quieren volar ese tramo que los asientos que tiene el avión... y todos pagaron su boleto.

Si hay 200 lugares, ¿por qué vender más de 200?

Resulta que existen varias buenas razones para hacerlo y se relacionan con el dinero, la eficiencia y mucho análisis estadístico.

Mover a 82 millones de personas al año es todo un reto y no todos llegan al avión siempre. El promedio de personas que no llegan a su vuelo es de alrededor de un 5%, aunque en ciertas ocasiones, puede llegar a ser hasta el 15%.

Algunas veces, son más de las personas esperadas las que llegan, que es cuando personal de la aerolínea ofrecerá a los pasajeros algo, a cambio de que no tomen ese vuelo en específico.

Cuando se compra un boleto de avión, se elige un avión e incluso un asiento, pero técnicamente, no se está adquiriendo un lugar específico en ese vuelo específico. Lo que se compra es el traslado entre una y otra ciudad. Cuando se pierde una conexión, la aerolínea entrega el servicio pactado en otro vuelo con le mismo destino y sin costo extra. 

Incluso, cuando se adquieren cierto tipo de boletos, se puede realizar un cambio de vuelo poco tiempo antes del vuelo original.  Cuando se viaja de manera regular por negocios, el trato es especial, ya que aunque significa el 12% de los pasajeros en un vuelo, representa el 60% de los ingresos de la aerolínea.  ¿Por qué el trato especial? Porque son las personas que viajan por trabajo las que necesitan de mayor flexibilidad, ya sea porque una reunión se alargó o porque terminó horas antes de lo esperado y se abre la oportunidad de regresar antes del vuelo originalmente reservado. 

Así que cuando una aerolínea vende, por ejemplo, 200 boletos, sabe que varios de los pasajeros terminarán por no tomar el vuelo. ¿Qué hacer entonces?

Una opción es dejar los asientos vacíos, pero es el peor escenario para una industria que suele operar con un margen de utilidad promedio por debajo del 1%. (En EUA, durante el año 2012, la utilidad fue de US$4 por pasajero transportado).

Desde el punto de vista financiero, esto provoca un costo de oportunidad; un avión que no viaja al máximo de su capacidad, significa dinero no ingresado. Aún más importante, boletos que no se venden, provocan pérdidas en la hoja de balance. 

Así que para evitar lo anterior, las aerolíneas utilizan la estadística para asegurarse que de cada vuelo alcance o se acerque lo más posible a su máxima capacidad.

¿Y si todos llegan?

Es común que cuando esto sucede, se empiece ofreciendo boletos gratis para una fecha posterior, e incluso cupones de miles de pesos para convencer a algún pasajero que no tenga la necesidad de llegar a tiempo a su destino. Los boletos que ofrecen e incluso los cupones que entregan tienen sentido para el negocio. Para las aerolíneas es mucho más barato dar un cupón de vez en cuando que arriesgar a que un vuelo no viaje a su máxima capacidad. 

Cuando una persona paga $4,000 por un boleto, significa que $4,000 desaparecerán de su cuenta bancaria. Cuando una aerolínea entrega un cupón por $4,000, ni de cerca representa un costo de $4,000 para la empresa. Hay empresas que entienden estos cupones como una penalidad solamente, ya que los entregan cuando no cumplen con el cliente. El hacerlo, alimenta la información estadística sobre cuáles son las rutas que se están sobre vendiendo. 

Las aerolíneas ajustan de manera constante el porcentaje de sobreventa de sus vuelos. Si la final de fútbol será, por ejemplo, en Monterrey, lo más probable es que en los vuelos previos a la final, la mayoría de los pasajeros se presenten y no estén dispuestos a sacrificar su vuelo para dejar que alguien más lo utilice. Lo mismo ocurre durante las fiestas navideñas o el año nuevo.

En un jueves, común y corriente, sin embargo, es muy probable que el porcentaje de personas que no lleguen al vuelo sea mayor. Las aerolíneas están resolviendo esta situación, vendiendo boletos más baratos, pero poco flexibles; es decir, el costo de no aparecer en la sala de espera a tiempo provoca al pasajero una penalidad costosa por re programar su vuelo.

Reduciendo el margen de error

Las aerolíneas han empezado a resolver el problema de no saber quiénes llegarán, vendiendo diferentes categorías de boletos. Cuando se compra un boleto "Clase Y", se le da información valiosa a la aerolínea. La clase de boleto habla del riesgo existente de que el pasajero no se aparezca al vuelo.

Las aerolíneas tienen millones de datos recolectados a lo largo de muchas décadas, así que cuando un pasajero tomará un vuelo directo de CDMX a Tijuana, sin conexiones, en clase Y, que es la económica y el clima es estable, le agregan algunos datos más y pueden predecir con bastante exactitud si el pasajero estará en el asiento 14F del avión cuando despegue.

Desde luego que la estadística siempre tendrá un margen de error. Tomando eso en cuenta, las aerolíneas trabajan para minimizar sus márgenes de error y si se equivocan en un vuelo, provocando asientos vacíos, esperan que aquellos pasajeros en lista de espera los llenen. 

Cuando se equivocan en sentido contrario, siempre habrá algunos pasajeros que estén dispuestos a recibir un cupón o un boleto gratis e incluso una noche de hotel para sentirse compensados. 

Existe la manera de garantizar que todos los pasajeros tengan su asiento, pero...

Desde luego que se podría modificar el modelo financiero para garantizar que todos los pasajeros tuvieran un lugar en el avión: tendrían que vender 180 boletos del avión con 200 asientos. Los 20 asientos restantes se reservarían para personas que hayan perdido un vuelo previo o que hayan perdido su conexión. Pero, para lograrlo, habría que vender a un precio mucho más alto cada uno de los boletos. 

El negocio de la aviación comercial es uno con márgenes de ganancia realmente bajos. Si cualquier aerolínea modifica su modelo de reserva y venta, garantizando que todo pasajero tendrá siempre su lugar asegurado, seguramente empezará a volar con muchos asientos vacíos.

Sí hay personas que estarían dispuestas a pagar un 20% más por un boleto y así garantizar su lugar, pero nunca serán las suficientes como para que hacer el negocio, viable.